舍与得中品尝成功

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2011-05-19 09:54:00.0 来源: 全球加盟网 有456人参与

2000年,在沿海拥有傲人工作的张志杰回到了家乡山西太原,这一年是他事业的转折,从这一年开始,张志杰开始演绎自己的别样人生。2009年,经历了9年磨练的山西穗华酒业成功跻身汾酒集团销售的前三甲,9年来,在与上游企业、与市场、与下游客户的合作、竞争与对接中不断壮大起来。虽然其经销的汾酒品种经历了不少的变化,但是,张志杰的每一步,都走得游刃有余。这些年,经过不断竞争洗礼的他一路走来,坚持在舍与得的历练中成就着自己的人生,这就是他带给更多经销商们的哲学思考。

舍清香,得浓香
对于一个新成立的酒类商贸公司,张志杰提出了很高的要求:他所打造的公司必须是现代企业。所以,走进山西穗华酒业位于太原市最繁华的商业区——铜锣湾广场国际公寓十九层的总部,公司的布置让人有些意外。宽敞、整洁的办公区,60多名井然有序、各司其责的职员……这一切都让人误以为进入了某外资企业办公区。公司成立伊始,虽然张志杰在企业管理制度等的打造上已经非常熟悉,但是,对于刚入酒类行业的张志杰来说,没有渠道,什么都是零。建立自己的渠道,成为张志杰当时最急迫的问题。
在山西,要问哪个酒最好卖,答案是一致的。汾酒在山西牢牢占据着老大的位置,和汾酒合作,是张志杰的目标。通过各种方式,张志杰与汾酒集团联合开发了“杏花村一坛香”系列产品,定位于低档酒,走县乡渠道。值得注意的是,在当时,一坛香是汾酒集团开发出来的第一个浓香型的白酒。也就是说,张志杰并没有跟随汾酒清香的势头,而是差异性地进入到浓香这个切入口。谈到当年的这个决策,张志杰认为:当初开展市场调研后发现,各种清香型汾酒在山西的各大中型城市中竞争已经非常激烈,而市场认可的清香型产品无疑是汾酒集团的主推产品,而作为希望长期进行产品推广的穗华来说,在全国拥有最广泛基础的浓香型产品无疑才是最好的切入口。同时,如此的定位,也可以对汾酒清香型产品进行一定互补。

舍高端,得低端
对于大多数的品牌运营商来说,做的产品往往至少都是中高端产品,但是,穗华一开始走的确实是低端道路。在别人忽视的地方寻求发展,是张志杰成功的法宝之一。而穗华公司开发的“杏花村一坛香”就是以消费者最广大的县乡市场为突破口,当品质与服务跟上后,“杏花村一坛香”取得成功,当年销售成绩达到2000吨。
但是,依靠低端走县乡,对于志向远大的张志杰来说,还远远不够。如何向市级渠道渗透成为了穗华酒业发展路上的一道坎。2005年,张志杰在羽翼渐丰后开发出珍珠汾酒系列产品,将网络往市级市场上延伸。
和县乡市场不同,二级、一级市场的经销商普遍具有自己的发展思路,选择产品非常谨慎,也希望获得更好的发展。张志杰调整思路,在各个重点市场上设立营销办事处,专门为当地分销商服务。同时,广告、市场推广紧紧跟上。在确保各级利益的前提下,深受沿海步调影响的张志杰明白,要确定自己的核心竞争力,必须使经销商的发展思路紧跟穗华的思路,这样的关系才更加稳固。为此,他每年都组织分销商到国内外优秀企业考察,拓宽其视野。逐渐,分销商对这位老总的为人和远见都十分佩服,张志杰的酒水王国建立起来了,他也因为受到经销商的广泛欢迎而当选为太原市酒类协会会长。
张志杰非常清楚,汾酒集团自主产品以高端为主,而不少开发产品也瞄准的是高端市场,对于成立并不久的穗华来说,如果也进入这个领域,很可能是以卵击石,而二三级市场才是一个有待开发的最好市场。

舍常规,得差异
时间到了2008年,这一年对于汾酒经销商来说无法忘记,汾酒集团对经销商政策进行了大幅度调整。在认为自身利益受损的情况下,部分经销商选择了离开。而这一年却促成了穗华的阶段性成长。在政策解读中,张志杰敏锐地发现,汾酒集团在开发产品上,更加强调与其主品牌相区别的个性化产品,以免对主品牌造成影响。
所以,开发个性化品牌成为了张志杰的调整方向之一。2008年3月,他敏锐感觉到经济出现了一些不寻常的状况,股市暴涨等经济行为都不正常,他预计宏观经济将遭遇到一个困难期,消费趋向将更加理性和务实。所以,在新品的开发上,他大胆将价格再次拉低,推出了零售价为30多元的光瓶酒北特加白酒。2008年4月,走鲜明的个性化路线的北特加面市,采用洋式格调的光瓶,每瓶600ml的规格。之所以定价为每瓶30—40元,张志杰认为这与经济环境有关。随着北特加的上市,自己目前的产品结构中,从每瓶400多元往下直到30多元都有覆盖,其结构比较合理。而且主力产品价位定位在100元左右和目前的30多元,这是符合目前山西市场特点的。
实践再次证明了张志杰判断的正确,上市当年,凭借产品的个性化以及二三线市场完善的网络资源,不到9个月的时间,销售就达到500吨(十几万箱)。2009年达到3000吨(100万箱)。北特加已经逐渐成为山西中低端消费者的习惯性消费品。凭此一跃,成功跻身汾酒集团销售前三甲。

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