湖南恒和渠道大佬

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2011-05-19 09:58:00 来源: 全球加盟网 有934人参与
  • 经营范围:体会博
  • 门店数量:5家
  • 单店投资额:1~5
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在酒类经销商行业里面,湖南恒和商务发展有限公司总经理陈尚志算得上是一个先锋式的人物。上世纪90年代,当酒鬼突入江湖、剑走高端的时候,很多经销商和业内人士都嗤之以鼻,认为如此贵的酒卖不出去,再高的利润也没用,反倒是压钱多、风险大。但陈尚志却不以为然,他大胆与酒鬼酒合作,随着酒鬼酒在全国市场的热销,陈尚志及他的公司也因此得到迅速的成长,这不仅让公司的资本积累达到一定的程度,也使得公司的渠道之门大开。而陈尚志在操作渠道过程中所体现出来的魄力和决断力,以及对于团队建设的大手笔投入,让恒和在成功路上走得更远!

势如破竹的全渠道开发
酒鬼酒的市场做起来之后,陈尚志做起渠道来也是得心应手。初的酒鬼酒产品主要是在酒店渠道销售,陈尚志因此将业务切入到长沙市多个餐饮酒店,靠着与酒店领导多方位的沟通,逐渐与他们形成良好的业务关系。后来,随着酒鬼酒产品的丰富,一些适合大众消费的产品进入市场,陈尚志便借着这些产品逐步开拓商超渠道和名烟名酒店渠道。由于酒鬼酒当年的强势市场力,陈尚志这个先锋的身后就像跟着一支极为庞大的队伍,开发渠道势如破竹。再后来,团购渠道形成并逐渐走强,酒鬼酒也推出适合团购渠道的内参酒,陈尚志又再次接招成为团购先锋。很快,陈尚志手里的酒鬼酒产品几乎就能全渠道覆盖了。
将战术产品做成战略产品
大约在三年前,陈尚志接手了泸州老窖的一款战术产品——泸州老窖六年头。所谓战术产品,在规划、定位时就预计了其寿命不会太长,只是应对当时市场和竞品的一种临时性产品。但正是这样的一个产品,却被陈尚志当成战略产品来做。两年的时间,居然让泸州老窖六年头酒在婚宴市场的年销售额近亿元。
据了解,陈尚志之所以将泸州老窖六年头酒运作到婚宴市场,是因为产品的定价68元一瓶,正适合长沙市婚宴市场的消费主流。而且当时铁盒装的泸州老窖六年头酒也颇具特色,很适合婚宴渠道。重要的是,当时并没有人、没有产品专门针对婚宴市场运作。陈尚志这回又当起了先锋。决策一定,陈尚志便开始了大手笔的运作:400元左右一箱的酒,陈尚志还要搭配4瓶啤酒、一包烟(芙蓉王),过年过节还搭赠饮料。陈尚志说:“舍不得孩子套不到狼,我这样的搭配销售,不仅让消费者看到了实惠,也让他们很省心。买了白酒,啤酒、烟、饮料都不用操心了。抓准准新郎新娘的这个心理,泸州六年头肯定成功啊”。

除此之外,陈尚志还为泸州老窖六年头做大面积的户外广告、电梯广告等等,将泸州老窖六年头的市场氛围做得十分到位。由于产品品质各方面都有保证,在搭配销售、广告、口碑相传等方式的引导之下,泸州老窖六年头目前已经成为了长沙市场婚宴渠道主流的产品之一了。

投资员工团队建设
近两年,越来越多的经销商才开始注重自己的团队建设。而早在多年前,陈尚志就已经在团队建设方面有所行动。他每年出资请专业的老师给公司的员工培训,或者组织员工到北京、上海等地进行参观、学习,参加培训课程。据了解,陈尚志每年花在每个员工身上的培训费都在万元左右。听陈尚志的朋友说,去年他组织几个员工到北京学习,一个星期的时间,包括培训费、住宿费和餐费,每个员工平均花费6000元。对很多经销商来说,这样的花费并不值得,因为人员不稳定一直都是酒类行业必须面对的问题。但是对于陈尚志来说,他认为:“我给员工培训,首先对他们自己成长是很大的帮助,他们成长之后对公司的业务肯定又有很大的帮助,这是一种双赢。如果说担心用人问题,我认为那是经销商不自信的表现。如果你的公司能够给员工带来他需要的东西,他不会离开。要真心真意地对员工,不要有怀疑之心。即便以后‘小庙容不下大和尚’,你与他们之前的相处也不会变得毫无意义,他们将会成为你人脉关系中靠得住的人。”实际上,陈尚志的队伍里很少有人离队,在其公司工作超过5年的人比比皆是,这对酒类经销商来说就是管理能力的彰显、运作实力的体现和个人魅力的很好注解。

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