礼品酒如何引路?

更多
2011-05-17 15:58:00 来源: 神州加盟网 有1839人参与
  • 经营范围:地毯
  • 门店数量:80家
  • 单店投资额:5~10
企业已备案
企业已认证
成交领红包

采访背景

所谓礼品酒,既是市场细分的产品,同时也是季节性消费品。据调查,每年中秋和春节期间,礼品酒的市场销售总额能达到数亿元。因此,这块商机无限的节日蛋糕被众多的厂商所吸引,不论是酒业巨鳄还是不知名产品,纷纷在节日期间会加强礼品酒的运作。但是,礼品酒毕竟属于季节性消费产品,而且随着消费者的理性回归,礼品酒市场在今年旺季也出现了以下特点:礼盒装白酒销售出现下滑,特别是400~50优惠的礼盒产品销量不好,价格大多集中在了150~20优惠之间。而高端的礼品酒市场大多集中于名酒系列产品。因此,冷眼旁观,随着白酒业进入大洗牌时代,这个潜力巨大的细分市场开始发生着微妙的变化,挑战和机遇开始凸现,革新正在酝酿。厂商对于礼品酒市场的拓展和规划还要继续深入进行,尤其是在节日销量发生变化的背后,我们要看到很多问题,并且及时的调整战略,这样才有可能使这块礼品蛋糕越做越大,而不是越吃越小。

在本次专题的组织安排上,我们拟邀请业内人士参与专题的组织策划,希望您能给予观点上的帮助和指导,您对您当地市场的礼品酒现状和发展趋势怎么看?您觉得礼品酒在销售时要注意什么问题?营销方面应该做出什么改进和调整呢?

邀请您作为特邀嘉宾提出您的看法和观点。

记  者:您对您当地市场的礼品酒现状和发展趋势怎么看?

许广崇:当前,在礼品酒生产和营销过程中,大部分企业都存在以下普遍现象。

现象一:盲目效仿,热衷跟风

要知道,效仿他人,不能给自己带来更多的利益和品牌价值。但是,当前,很多企业依然热衷效仿他人品牌,特别是小企业更是多见。

在一次南宁开往北京的T190列车上,看见一位女士买了两桶“康傅”牌方便面,当时我也没好意思告诉她什么。但是,当列车运行一段时间,女士给家人打电话:告诉家人,今天买两桶“康傅” 牌方便面,难吃死啦,原来以为是“康师傅”品牌系列。是啊!“康傅”牌方便面的包装完全山寨“康师傅”品牌的包装,包括色彩、格调等层面的设计元素,一般消费者一眼无法辩识。这样一来,当然能够误道一些消费者,但是面对理性、仔细的消费群体当然无法得逞。

对于知名品牌来说,因为知名度、诚信度高,荣誉被消费者追崇,所以很多小企业当然热衷跟风,盲目效仿知名品牌的产品,特别是礼品,因为可以混淆视听,误导消费。

现象二:夸张诉求,牵强误导

一些企业在生产礼品产品时,往往为了实现销售的目的,夸张自身礼品产品的效能和品质,导致更多315投诉问题的频繁发生。这样一来,对于企业和消费者都是一种伤害,扰乱市场氛围。

一些白酒产品,甚至冠以“看诊糖尿病”的头衔。“按照现代医学原理,糖尿病患者是不能喝白酒的。1993年底,天津质量提高/增加公司的陈先生、叶先生证实了是个例外。这两位先生都已经60多岁,而且患有四个加号的糖尿病,来酒厂之前,夫人特意打电话给负责接待的贵州经贸委的同志,要求别让他们喝酒。抵达后,经不住诱惑,两位先生还是沾了酒。开始还小心地试着喝,再后来便没了顾忌。等到春节,他们怀着忐忑不安的心情回到了天津,进医院一检查,令人不可思议的事情发生了:糖尿病不但没有加重,反而减轻了,四个加号变成了两个加号……”这是刊登在《民航》杂志上的有关酒能“看诊”糖尿病的广告。

如此诉求,当然无法令消费者认同。

现象三:年份忽悠,真假谁辩

当前,很多礼品包装的酒,更多从年份去演绎其价值。但是,有多少年份酒是货真价实的?

对于年份酒有严格的限制。法律规定:自酒蒸馏之日起,在橡木桶中储存2年半以上的可以叫VO、VS,储存4年半以上的叫VSOP,储存6年半以上的叫XO。比如人头马公司的路易十三,酒龄都在40年以上。同时,国外也允许不同储存年份的酒可相互混合,但混合之后只能按照较低酒龄来分级。

多年来,我酒水行业内掀起了一股“年份”风,并且有愈演愈烈之势。在国外,年份酒有严格的管理法规、标准进行管理,如xo、vsop等都必须达到规定的年限才能在酒瓶标注相应年限,由于国外对年份管理相当严格,所以消费者对陈年酒没有任何异议。在我国由于缺乏相应管理法规,一些企业将三年陈酒标注为十年、二十年,甚至刚成立不久的企业便推出了二十、三十年的陈酿,不但白酒存在这种情况,葡萄酒、黄酒企业也都纷纷推出陈年酒。随着消费者对年份酒认识的加深,以及国内外交流增多,年份酒问题已经引起了多方关注。什么是年份酒?每瓶酒中陈年酒含量占据多少才能称为相应年限的陈年酒,这些问题急需定义。

到底是年份酒忽悠人还是人忽悠年份酒?这里只有当事者明了,而真正被忽悠的只有消费者。

至于礼品酒的未来趋势,必定是知名品牌指点江山,小品牌山寨依旧。可谓英雄独霸,百丑登场。

记  者:您觉得礼品酒在销售时要注意什么问题?

许广崇:对于礼品酒在销售时应该注意的问题,我认为有以下两个层面。

其一:节假促销,迎合消费

酒作为消费品,在一定程度上,随着消费力度的不断增大,酒类食品依然是一个消费品中的重点。因为酒依然是喜庆节假、红白事情的宴用品,无以替代。所以,作为礼品酒,必须在节假前,开展促销活动,迎合市场消费,拉动自身礼品酒系列的销售。

其二:整合人脉,放大资源

面对当前的信息时代,人脉就是财富。很多产品的销售,基本是人脉营销得以推进和拉动的。特别是礼品酒销售,更要从人脉层面上,去思考,去谋略。全面整合自身人脉资源,放大资源的效应。

记  者:您认为营销方面应该做出什么改进和调整呢?

许广崇:在礼品酒的营销上,应该侧重以下关键点进行改进和调整。

关键点一:视觉传播,传承如一

视觉是产品与消费者之间直接的沟通纽带。作为礼品酒,必须注重包装的视觉传播。但在礼品酒的视觉设计、传播过程中,不能偏离品牌视觉的主诉求,包括LOGO、字体、色系等层面的导入、组合与应用等,而必须始终保持品牌视觉传播的传承如一,保持品牌视觉的连贯性、延续性、完整性,而不能因为为了效仿而偏离品牌视觉诉求主线。这是忌讳的。

关键点二:渠道独特,善于嫁接

礼品酒营销,必须注重渠道,特别是独特的渠道模式,同时还应该善于嫁接渠道。博取众长,弥补自身渠道短板。在这里特别强调团购渠道。团购一般基于节假日,属于季节性购买态势。针对节假日期间的消费热点,是坐等销量的平缓增长,还是主动出击。精心策划,全力以赴开展节日营销活动,抢夺竞争对手的市场份额,创造出销售量新高,是每个企业的愿望。但是,要做好节假营销的重点就是团购营销层面。团购营销做好啦,节假营销工作就完成80%。

所谓团购,就是集体购买、团队购买。可以是一个企业、机关、单位,也可以是几个企业、机关、单位作为一个团购单位;甚至可以是几个人、几十个人作为一个团购单位。

为了推进实施团购营销工作,企业必须在节假前2-3个月,组建一个专门团队,并拟订相关销售目标。这个团队可以从原有销售人员抽调得力人员,委任得力销售经理来管理这个团队。

当然,团队组建完成,还必须加强对团队人员进行团购技巧、团购沟通、电话营销等实战技能的强化培训,提高团队的营销综合实力,来提高/增加团购目标的实现。

记  者:采访完毕,感谢您接受我们的采访,祝您工作顺利,万事如意!

更多
标签:
蓝天茗茶
  • 1289 关注烟酒
  • 7527 咨询烟酒

注册会员-关注品牌-线下推荐-深层交流-确定成交 找项目就是这么高效

注  册
微信客服
微信扫一扫
在线咨询
回到顶部